「你们的装修软文写得很好啊，有什么经验可以分享分享？」
每当听到一些设计公司的老板或行业媒体这样问，住范儿联合创始人&COO曾默翰总是会认真的回复道：
「 我们写的不是软文。」
住范儿联合创始人& COO 曾默翰
微信公众号85万+粉丝，好好住账号近4万粉丝，小红书18万粉丝，知乎14万关注，微博近52万粉丝……在外人眼里，住范儿作为一家装修公司有着靠「写软文」就能吸引到装修业主的实力。
在强大到令人羡慕的新媒体矩阵下，住范儿从2015年创立至今的发展可以用「一路腾飞」来形容：2015年年底在北京成立，2016在上海开设分公司，2017年3月实现月营收破1000万，2018年实现年营收破亿！从成立到营收破亿，住范儿仅仅用了2年多时间！
但如果你仅仅将这家公司的飞速发展归结于这个团队「会写软文」，就太低估这个由一帮严谨、理性、靠谱的清华工科男创办的新型装修公司了！
本期《营造家·人物》，我们跟住范儿的联合创始人曾默翰聊了近2个小时，希望能借这篇采访抽丝剥茧，为大家还原住范儿团队真正的实力所在和他们飞速成长背后的故事。
01
不写软文不P图 ，没花1分钱做推广
他们靠硬核装修干货文吸粉无数
很多人对住范儿的印象是新媒体公司，因为出色的新媒体内容创作能力吸引了大批装修业主，进而开辟装修业务。
但实际情况恰恰相反，「其实我们是先有的装修业务，才有的新媒体内容尝试，并且我们在新媒体推广上没有花过一分钱，公众号的粉丝全靠自然增长」，曾默翰说。
2015年，在万众创业的热潮下，曾默翰和自己的几位大学同学也决定一起创业。很多创业公司的初始似乎都有一个触动人心的故事，但住范儿创立的背后却是一帮理工男的历经10个月的理性分析与讨论：从2015年年初决定一起创业，直到2015年10月正式创立住范儿，曾默翰和他的伙伴们花了整整10个月讨论创业方向，前前后后探讨了200多个项目，也做过一些MVP的尝试，最后把创业的方向定在家装。
「我们通过对家装市场规模、行业竞争格局和我们团队能力结构的分析，觉得这事儿我们能干，就是这么简单」，曾默翰说。
住范儿初创团队
2015年11月，住范儿团队快速地开展起了出租房改造业务。「身边的朋友当时都在租房住，并且大多数人其实住得并不好，我们就想有没有可能通过一些方式去让大家住得更好一些，于是我们就推出了改造出租房的业务，屋主早上出门把钥匙交给我们，我们用一天的时间，花2000-3000元，通过刷墙、换顶灯、换四件套和窗帘、铺地毯、增加挂画等配饰的方式，让屋主晚上回来就能有一个焕然一新的家」。
业务开展的过程中，几位年轻人将整个过程用图文的方式记录了下来，并发表在住范儿的微信公众号上，这篇《这几个工科生被老房子丑哭了，所以用3000元把它改造一新》微信文受到了广大网友的关注，并被很多装修网站和自媒体平台转载，给住范儿带来了大量的粉丝。到2016年1月的时候，住范儿每个月改造的出租房已经高达100多套。很快，一些自有房的粉丝也找了过来，想把自己的家交给住范儿来改造，装修业务顺理成章的开展了起来。不可否认，住范儿初期的顺利发展部分得益于自媒体红利。但在住范儿之后的发展中，住范儿的新媒体内容却一直独立于住范儿的装修业务。「虽然我们的大部分客户来自于新媒体平台，但我们不会要求新媒体团队在做内容的时候去迎合我们的业务。这是我们比较坚持的地方」。曾默翰认为这也是住范儿在新媒体运营上的特别之处：「一方面我们是一个新型的装修公司，另外一方面我们也把自己定位成一个纯粹的媒体。一个媒体想让读者建立信任，最重要的就是要公正客观。所以你可以看到住范儿的内容都不是简简单单的美图，我们团队做的内容一直都是偏干货，比较硬核。有时候因为内容太过客观，甚至会对我们自己的装修业务产生误伤。这也是我为什么一直说我们写的不是软文」。新媒体渠道的成功运营，解决的是潜在用户的注意力，如果没有靠谱的产品，也不会有住范儿后来庞大的装修业务。在通过新媒体渠道吸引到首批潜在用户后，这几位理工男很快就推出一款靠谱的产品——「颜值革命」。2017年，住范儿的硬包整装产品「颜值革命1.0」正式上线，受到很多年轻业主的欢迎，很快住范儿的月营收超过千万。在2017年的北京家装市场上整装产品不计其数，为什么住范儿的「颜值革命」能够脱颖而出？曾默翰这样分析：「当时市场上的整装产品非常多，但大部分都没什么特色，没有记忆点。我们为什么选择以颜值作为我们产品特色呢？因为我们通过对粉丝的了解和调研，发现好看这件事市场上的装修公司并不重视，但年轻的消费者群体其实非常需要，这也是大家最终选择我们的原因」。为了打造出高颜值的整装产品，住范儿初期在供应链的建设上也付出很大的成本。「像小白砖、花砖、水泥漆这些产品，现在看很常见，但在我们推出颜值革命的时候，这些产品在市场上是绝无仅有的，整个1.0时代，我们都在花大量的力气去寻找品质和视觉表现都不错的主材。到了2018年，我们开始跟厂商直接合作，建立自己的供应链，不仅能够压低采购价格，还能去定制开发一些产品，保证我们的产品在市场上是有竞争力的」，曾默翰说。但这个决策的代价就是住范儿必须在北京、上海、成都等地建立大型仓库。不仅如此，物流和安装也没有假手他人。这样的模式不可谓不「重」，但曾默翰表示：「只有这样才能保证每个环节少出问题，这样我们自己的效率和客户的满意度才会高」。
同时曾默翰也强调，住范儿重视「颜值」并不代表不重视「功能」和「实用」，相反，他把「环保」和「品质」称之为「装修公司的底线」。
「产品主打颜值，是为了让消费者记住我们。但实际上，我们的产品除了好看之外，还好用，品质过硬。我们在很多产品的功能设计上甚至申请了专利，光一个橱柜我们就有可能设计5、6个功能点。而我们所有材料在环保性和固化参数上都是选用的最高标准，因为我们合作厂商基本上都是国内各个品类的前三名甚至第一名，相当大一部分厂商常年做的是出口美国、日本等地的产品。我们理解，环保和品质是一个装修公司的底线，如果这两点都做不到，那就是在做亏心事」。成熟的新媒体获客渠道，靠谱的装修产品，住范儿装修业务的发展速度可以用「腾飞」来形容。这个时候，这个理工男团队的另一项优势又显现了出来——科学严谨的效率优化意识和实力。大部分的设计师在创意输出的同时，需要花费大量的时间绘制图纸，对接采购和施工。为了提升设计师效率，住范儿找来技术公司合作开发了智能化设计软件。借由这款软件，一方面，设计师画完图后，设计图对应的主材的拆解和计算可以无缝衔接到住范儿的仓库；另一方面，设计师画完平面图后这个软件还可以一键生成施工图，出错率极低，可以直接指导现场施工。设计师的生产力被极大地从琐碎的事务中解放出来，效率自然而然大幅提升。同时，从2016年开始，住范儿便开始自主搭建全流程在线系统。整个装修流程，从客户首次咨询到客户最后住进新家，所有的流程都可控可查。借由这套系统，一方面，打造出规范化，精细化的交付流程，客户不在现场也可以知晓装修进展；另一方面，公司管理层也可及时查看企业运营状况，实现对分公司和各部分的科学管理。曾默翰表示：「这套系统对外解决的是用户体验问题，对内解决是我们公司的效率问题。解决了这两个问题，单量再大也不容易失控」。无论智能化的设计软件，还是全流程在线系统，本质上都是在优化整个业务流程。这不得不让人联想到住范儿这几位创始人的工科背景，回忆大学时期的经历，曾默翰说：「我大学是学自动化专业的，这是清华最老牌的工科专业之一，在我们整个大学期间，老师会不断跟我们灌输一种思维方式——要用系统的思维去考虑问题，找到全局最优解。所以我们现在在企业管理上，会比较注重过程控制和效率优化。」作为好好住上拥有3.7万粉丝的大V，住范儿在好好住APP上发布的很多作品都受到住友的欢迎，当我们请曾默翰分享一个住范儿在好好住APP上的一个作品时，他选了一套学区房的改造作品。「因为这套房子的业主说了一句话，他们家装修好以后，她在朋友圈分享了前后对比图，朋友们看后都问她：你们家是装修还是换了房子？这句话让我觉得，我们是真实的为业主创造了价值」。「说实话，家装公司的名声不太好。因为市场上有太多前期挖坑，后期推诿的装修公司了。这次疫情其实也是一次考验吧，如果你没有真诚的对待客户，真正的创造价值，就会面临被淘汰的风险」。不可否认，住范儿前期的顺利发展得益于自媒体的红利期，但纵观这个公司一路走来的种种决策，不论是推出有特色的整装产品、组建自己的供应链、自主研发线上工具、建立标准化的交付流程等等，无一不是以理性和真实作为基石。住范儿的飞速发展是靠「写软文」？不，这家新型装修公司靠的是工科男的实力与真诚！
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